Je hebt besloten: je wilt een bedrijf overnemen in plaats van zelf iets vanaf nul op te bouwen. Een logische keuze, want je start met klanten, personeel, producten en omzet die er al zijn. Onderzoek laat zelfs zien dat 70% van de overgenomen MKB-bedrijven na de overname beter presteert dan ervoor. Maar hoe zorg je dat je niet zomaar een bedrijf koopt, maar hét bedrijf dat bij je past? Want de overnamemarkt is een stuk minder transparant dan bijvoorbeeld de huizenmarkt, en een verkeerde inschatting kost je al snel maanden tijd en flink wat geld. Met deze 5 tips vergroot je de kans op een overname waar je over vijf jaar nog steeds blij mee bent.

1. Begin met een scherp zoekprofiel

De meeste kopers starten hun zoektocht zonder precies te weten wat ze zoeken. Dat is niet erg, zolang je maar snel de juiste vragen beantwoordt: in welke sector zoek je, wat voor type bedrijf, welke omvang moet het hebben qua omzet en personeel, in welke regio, en hoeveel risico wil je lopen? Geef je antwoorden ook een rangorde, zodat je weet waar je nooit op wilt inleveren en waar je flexibel in bent. Hoe scherper je profiel, hoe sneller je door het aanbod heen kunt schiften en hoe serieuzer verkopers en adviseurs je nemen. Een vaag verhaal levert zelden een goed gesprek op, en houd er rekening mee dat je al snel tientallen bedrijven moet bekijken voordat er een paar echt kansrijk overblijven.

2. Onderschat het onderzoek niet

Als je een interessant bedrijf op het spoor bent, begint het echte werk pas: uitzoeken of het bedrijf ook daadwerkelijk is wat het lijkt. Kijk verder dan de cijfers alleen. Hoe afhankelijk is het bedrijf van de huidige eigenaar, of draait het ook zonder hem of haar door dankzij een sterk managementteam? Wat maakt het bedrijf uniek ten opzichte van de concurrentie, en opereert het in een groeiende, stabiele of juist krimpende markt? En hoe gespreid zijn de klanten en leveranciers? Een bedrijf dat draait op één grote klant of één cruciale leverancier is een stuk kwetsbaarder dan het op het eerste gezicht lijkt.

Dit soort boekenonderzoek, ook wel due diligence genoemd, is precies waar je de tijd voor moet nemen voordat je een bod uitbrengt. Liever nu grondig kijken, dan achteraf voor verrassingen komen te staan.

3. Ken het verschil tussen waarde en prijs

Veel kopers verwarren waarde met prijs. Waarde is een rekensom: wat kun jij in de toekomst met dit bedrijf verdienen, afgezet tegen je investering en de risico’s die je loopt. Het verleden speelt daarbij maar een beperkte rol. In het MKB wordt die waarde vaak uitgedrukt als een multiple van de brutowinst, gemiddeld tussen de 4 en 6 keer. Bij een brutowinst van 2 ton kom je dus al snel uit tussen de 8 ton en 1,2 miljoen euro, en dan moeten de schulden er nog vanaf. Ook zaken als de afhankelijkheid van een paar grote klanten, de marktpositie en de spreiding van de activiteiten trekken die bandbreedte naar boven of naar beneden.

De uiteindelijke prijs is wat jij en de verkoper na onderhandeling afspreken, en dat ligt zelden exact op de berekende waarde. Factoren als de financiële positie van andere geïnteresseerde kopers, de financieringsmogelijkheden en gewoon emotie spelen daarbij een rol. Weet dus voordat je aan tafel gaat wat het bedrijf volgens jou waard is, zodat je niet meegesleept raakt in emotie of concurrentie met andere kopers.

4. Regel je financiering vroeg, niet achteraf

Niets is zo zonde van je tijd en energie als maandenlang in gesprek zijn met een verkoper, om er dan pas in de eindfase achter te komen dat je de deal niet gefinancierd krijgt. Banken financieren op dit moment doorgaans maximaal de helft van de overnamesom. De rest moet je aanvullen met eigen middelen en vaak een combinatie van andere bronnen, zoals een achtergestelde lening, een earn-out of een investeerder die mede-aandeelhouder wordt. Deze zogeheten stapelfinanciering vraagt om een vroege, realistische inschatting van je financiële plaatje, het liefst nog voordat je serieus met een verkoper om tafel gaat.

5. Onderhandel met een limiet én met respect

Bepaal voordat je gaat onderhandelen wat je maximale bod is, en houd je daaraan, ook als je verliefd raakt op het bedrijf. Denk ook na over waar je wél en waar je juist niet in mee wilt gaan: garanties en vrijwaringen, personeel, een eventueel adviescontract voor de verkoper. Zorg daarnaast dat je nooit afhankelijk wordt van precies déze deal, want dat verzwakt je positie aan tafel. Beter geen deal dan een slechte deal.

Besef ook dat een overname in het MKB je vaak gegund moet worden. De verkoper kijkt niet alleen naar de hoogste prijs, maar ook naar wie hij zijn levenswerk toevertrouwt. Toon dus respect voor wat er is opgebouwd, verplaats je in zijn beweegredenen en werk vanaf het eerste gesprek aan een goede relatie. Wie te nadrukkelijk met eigen plannen te koop loopt, levert daarmee impliciet kritiek op de vorige eigenaar, en dat werkt zelden in je voordeel.

Klaar om te beginnen?

Een bedrijf overnemen vraagt om voorbereiding, geduld en de juiste informatie op het juiste moment. Het is zelden een kwestie van het eerste het beste bedrijf grijpen dat op je pad komt, maar van planmatig toewerken naar een overname die past bij wat jij wilt en kunt. Met een scherp zoekprofiel, grondig onderzoek, een realistische waardebepaling, tijdige financiering en een respectvolle onderhandeling zet je grote stappen richting een overname die ook echt bij je past, en waar je nog jarenlang plezier van hebt.