Hoe maak je een ondernemingsplan voor een adviesbureau?

Je wilt een ondernemingsplan voor een adviesbureau dat werkt: concreet inzetbaar, toetsbaar en direct uitvoerbaar. Dit artikel van FocusOpBusiness.nl geeft je een stap-voor-stap methode met voorbeelden, rekenformules en checklists zodat je van idee naar betalende klant kunt gaan zonder onnodige theorie.

Volg de onderdelen in de aangegeven volgorde, gebruik de voorbeeldberekeningen en voer de tests uit die we aanraden. Elk hoofdstuk bevat acties die je binnen 1 dag of 1 week kunt uitvoeren en meetbare uitkomsten die je kunt gebruiken om beslissingen te nemen.

1. Executive summary (schrijf dit als laatste)

1. Actie: vat in maximaal 200 woorden samen wie je bent, welk probleem je oplost, je doelgroep en financiële kerncijfers (jaar 1 omzetdoel, break-even maand).
2. Template-tekst: “[Naam adviesbureau] helpt [doelgroep] met [concrete oplossing] waardoor zij [meetbaar resultaat]. In jaar 1 mikken we op €X omzet met Y klanten, break-even in maand Z.”
3. Test: presenteer deze samenvatting aan 5 potentiële klanten; noteer of ze het probleem herkennen en interesse tonen (ja/nee + commentaar).

2. Dienstaanbod & waardepropositie

1. Stap 1: beschrijf elk dienstpakket in 3 regels: scope, deliverables en resultaat. Voorbeeld: “Strategie-sprint van 5 dagen: deliverable: 1 roadmap + 1 implementatieplan; resultaat: 30% snellere keuzeproces.”
2. Stap 2: maak 3 prijspunten per dienst: instap, standaard, premium. Voorbeeld: uurtarief €120; projectprijs basis €4.500; retainer €2.500 p/m.
3. Stap 3: valideer met prijs-test: bied 3 prospects de dienst aan tegen jouw prijs; noteer acceptatie/onderhandeling.

3. Marktanalyse & doelgroep (TAM/SAM/SOM)

1. Bereken TAM/SAM/SOM: TAM = totale marktwaarde (bijv. alle MKB in NL die advies nodig hebben). Voorbeeld: 200.000 bedrijven × gemiddeld adviesbudget €2.000 = €400M TAM. SAM = segment waarin jij actief bent (bijv. 10% = €40M). SOM = realistisch marktaandeel eerste 3 jaar (bijv. 0,5% = €200k).
2. Concurrentieanalyse: lijst 5 directe concurrenten met aanbod, prijs, sterkste punt. Tabel: naam | aanbod | prijs | differentiator.
3. Test: voer 10 korte interviews met potentiële klanten (10 vragenlijst) en noteer 3 herhalende frustraties; pas je aanbod aan op die frustraties.

4. Sales- & marketingstrategie

1. Definieer 3 kanalen met concrete targets: outbound (30 calls/week → 2 afspraken/week), content (2 blogposts/mnd → 20% meer leads), netwerk/events (1 event/mnd → 1 conversie/3 events).
2. Maak een salesfunnel met conversieratio’s: 100 leads → 20 gesprekken → 6 offertes → 3 klanten. Gebruik deze ratios voor omzetprognose.
3. Scripts en templates: outbound-call script van 30 seconden; offerte-template met scope, prijs, levertijd en betaalvoorwaarden (30% aanbetaling, 40% bij tussenoplevering, 30% bij afronding).

5. Businessmodel & prijsberekening (formule)

1. Formule uurtarief: (gewenst bruto salaris + overhead + winst) ÷ billable uren. Voorbeeld: gewenst bruto €60.000 + overhead €20.000 + winstdoel €20.000 = €100.000 ÷ 1.250 billable uren = €80/uur → verkooptarief 120% = €96 → afronden naar €100.
2. Projectprijs: som van direct inzetbare uren × intern tarief + vaste marge. Voorbeeld: 40 uur × €100 = €4.000 + 20% marge = €4.800.
3. Retainer: bepaal minimum maandelijkse inzet en korting. Voorbeeld: retainer €2.500 = 20 uur ondersteuning + maandelijkse rapportage.
4. Test: lanceer 2 offertes met verschillende prijsstructuren (uur vs. project vs. retainer) en meet welke 1) klant prefereert en 2) marge oplevert.

6. Operationeel plan & processen

1. Voer een leveringsworkflow in: intake → analyse → oplevering concept → feedback → eindoplevering. Beschrijf doorlooptijd en verantwoordelijke per stap.
2. Onboarding-checklist voor nieuwe klant (voorbeeld): contract, NDA, kickoff meeting, data toegang, projectplan, facturering + eerste betaling.
3. Tools: CRM (Pipedrive), projectmanagement (Asana/ClickUp), facturatie (Moneybird/Exact), online meeting + opname. Stel standaard templates in deze tools klaar.

7. Financiële prognoses (12 maanden) met voorbeeld

Vul een eenvoudig 12-maandenoverzicht in met aannames: aantal klanten per maand, gemiddelde omzet per klant, variabele kosten, vaste kosten. Voorbeeldtabel (maand 1-3 samengevat):

1. Break-even: bereken vaste kosten ÷ bruto marge. Voorbeeld: vaste kosten €36.000/jaar, bruto marge 50% → break-even omzet €72.000.
2. Test: maak 3 scenario’s (conservatief, realistisch, optimistisch) en herbereken cashflow per scenario. Check of je buffer 3 maanden vaste kosten dekt.

8. Risicoanalyse & juridische zaken

1. Maak een korte SWOT die 5 risico’s met mitigatie bevat: klantenconcentratie (max 25% omzet per klant), betalingsachterstand (aanbetaling 30%, betalingstermijn 14 dagen), intellectueel eigendom (Duidelijke licentieclausule), aansprakelijkheid (Beroepsaansprakelijkheidsverzekering), personeelsrisico (freelance-backup contract).
2. Contract essentials: scope, oplevertermijn, prijs & betalingscondities, eigendomsrechten, beëindiging, aansprakelijkheid, geheimhouding. Gebruik een jurist voor standaard T&C’s.

9. Implementatie & mijlpalen (90 dagen plan)

1. Dag 0-7: finaliseer aanbod, prijs en offerte-template; zet CRM op.
2. Week 2-4: voer 10 klantinterviews, start outreach (30 calls/week), publiceer 2 artikelen of case studies.
3. Maand 2: eerste 2 betalende klanten, stel KPI-dashboard in (maandelijkse omzet, conversieratio, CAC, LTV, billable uren).
4. Maand 3: optimaliseer op basis van testresultaten; schaal kanaal met hoogste conversie.

10. Testen en valideren (MVP- & pilotaanpak)

1. Start met 1 pilot-klant voor een betaalde pilot (korting <20%) met duidelijke KPI's en evaluatiemomenten na 30 en 90 dagen.
2. Metrieken om te meten: net promoter score, tijd naar eerste waarde (TTFV), klantretentie na 3 maanden, marge per klant.
3. A/B-test prijzen en pakketten: bied twee klanten hetzelfde product met verschillende prijsstructuren en meet acceptatie en marge.

11. Templates en documenten die je meteen gebruikt

1. Offerte-template: korte samenvatting, scope, deliverables, tijdslijn, kosten, betalingsplan, handtekeningveld.
2. Contract-clausule voorbeeld (betaling): “30% aanbetaling bij ondertekening, 40% bij tussenoplevering, 30% bij oplevering. Betalingstermijn 14 dagen.”
3. KPI-dashboard: Maandelijkse omzet, nieuwe klanten, churn, CAC, LTV, billable hours, winstmargin. Stel dit in een Google Sheet in met automatische berekeningen.

Praktische tip/check die je direct toepast: vul binnen 48 uur één regel uit elk cruciaal onderdeel: 1) schrijf een 200-woord executive summary, 2) bereken je uurtarief met de formule (gewenst salaris+overhead+winst ÷ billable uren) en noteer het bedrag, 3) plan 5 klantinterviews deze week. Als je deze drie acties voltooit heb je de minimale valide versie van je ondernemingsplan klaar om te testen.